浙江是制造业和外贸大省。据杭州海关统计，2025年全省货物进出口5.55万亿元，其中出口4.19万亿元，约占全国出口的15.5%。对浙江而言，外贸体量越大，越需要把产品和供应链优势转化为可持续的海外经营能力。
笔者对在捷克的浙江数字安防、汽车零部件、贸易物流企业及当地机构的调研表明，企业能否在海外市场扎下根，关键不在于简单追求境外资产规模，而在于能否把规则识别、客户验证、属地履约、跨境治理和资金回收贯通起来。
从在捷实践 看企业出海经营重心之变
国务院发展研究中心2025年相关研究指出，我国企业出海正由“走出去”迈向“走进去”，本地化运营持续深入。
荣鼎集团与德国墨卡托中国研究中心2026年联合报告显示，2025年中国对欧盟27国和英国直接投资增至168亿欧元，其中绿地投资89亿欧元。在欧洲经贸环境不确定性上升的背景下，对欧投资仍保持增长。结合属地经营不断深化的趋势看，企业竞争重心正由获得市场入口转向建立长期经营能力。浙江企业在捷克的经营探索为观察这一转变提供具体窗口。
一是市场判断由国别层面下沉到客户和项目。以数字安防业务为例，企业不再笼统判断捷克市场能不能做，而是根据采购主体、资金来源、使用场景、数据范围和维护权限逐项筛选项目。公共部门和敏感领域项目更多受安全审查和采购政策制约，商业项目则主要取决于客户风控、产品性能和售后能力。企业据此减少对准入受限、短期难以推进项目的售前和技术投入，把资源转向工业园区、制造企业和商业客户。宏观国别判断只能提供风险方向，业务是否值得承接，还要具体考察客户性质、项目用途、责任边界和预期收益。
二是境内外布局由追求资产规模转向围绕履约责任配置资源。汽车零部件企业的经营选择为这一判断提供了例证。在较深的本地化生产模式下，企业在捷克形成较完整的生产体系，原材料和人员更多在欧洲配置。在国内制造与捷克末端履约相结合的模式下，企业把主要加工留在浙江，在捷克完成最终装配、检验、仓储、技术支持和售后。
不同模式并无简单高下，共同点是把最终质量确认、快速交付和现场响应放在客户附近。这说明，生产本地化程度并非越高越好，其合理边界取决于哪些履约责任必须在当地完成。
三是商业模式由一次性交易撮合转向可重复的履约服务。贸易物流企业的业务演变同样体现了这一变化。早期，相关平台主要帮助采购商对接义乌供应商，不直接参与货物买卖。首次撮合完成后，买卖双方的后续交易容易绕开平台。为形成稳定收入，相关服务逐步延伸到仓储、贴标、一件代发、退货处理和欧洲区域配送。这一转变的实质，不是简单增加一个海外仓，而是把客户每次交易都需要的服务转化为可计价、可复用的经营环节。对从浙江走向欧洲的中小企业而言，渠道和仓库只是入口，客户是否持续使用服务、仓储设施是否有效利用、服务费用能否按期回收，才是平台能否持续运转的检验。
三类能力落差相互叠加
浙江企业在捷克面对的经营压力，在更大范围的欧洲市场也有所反映。
一是一般规则信息尚难转化为具体交易判断。欧盟层面法规、成员国投资与采购审查、行业认证和客户内部审核分属不同层级，却可能叠加作用于同一订单。数字安防企业要区分法定限制、采购方政策和商业客户风控。汽车零部件企业要把质量和追溯要求落实到批次交付。贸易企业则要厘清进口商、分销商、平台和欧盟境内责任主体的分工。因此，企业真正缺的，不只是知道有哪些规则，而是判断哪些要求适用于当前项目、由谁准备材料、谁承担责任以及成本由谁消化。
二是客户验证投入往往早于订单回报。国内制造效率建立在稳定排产、专业分工和批量采购之上，而欧洲新增业务却往往从样品测试、供应商审核和小批量试单开始。检测认证、体系调整、追溯资料、库存、当地技术人员和售后安排都要先行投入，其中不少投入针对特定客户，项目一旦失败便难以转用于其他客户。低货值商品还存在合规成本与商品价值不匹配的问题。若企业只看产品毛利，未把认证、物流、退货、资金占用和回款风险纳入同一项目的全成本核算，就可能出现订单增长而现金流承压。只有通过客户验证并形成持续复购，国内制造优势才能转化为海外收益。
三是总部管控与属地响应之间容易出现责任断点。客户需求、质量反馈和用工事项发生在当地，而产品配置、排产、资金及重大决策权多集中在国内总部。当地团队接近现场，却可能缺少及时处置的权限。总部掌握资源，却未必能够及时看清交付进度和真实成本。标签、批次、合同、物流、验收和回款信息若分散在不同系统，还会造成重复确认和追溯困难。弥合这一断点，又受到复合型人才不足的制约。既懂专业又通语言和当地规则的人才长期紧缺，本地劳动制度和工作方式也与国内不同。表面看是响应慢、招聘难，实质是信息、权限、人才与结果责任没有围绕同一订单衔接。
推进出海能力建设
2025年10月，商务部等五部门印发《关于进一步完善海外综合服务体系的指导意见》，提出打造全链条海外综合服务生态。国务院发展研究中心相关研究指出，现有服务在专业深度和精准化方面仍有提升空间。浙江应发挥企业多、产业链完整、专业服务机构活跃的优势，以真实订单为牵引，推动企业围绕规则识别、客户验证、属地履约、跨境治理和资金回收补齐能力短板，形成可复制推广的实践经验。
一是将国别信息服务深化为交易级规则服务。地方商务、贸促、驻外经贸机构和行业协会可围绕重点行业和典型交易场景，按客户类型和项目用途形成动态规则清单、材料模板和案例库，标明适用条件、责任主体、办理环节和专业服务资源。对欧盟法规、成员国政策和客户要求应分层解释，避免把所有问题笼统归为国别风险。公共服务的重点是提供规则解释和专业支持，企业则应依据项目成本和预期收益自主决策。在此基础上，可建立法律、税务、认证、金融和争议解决等专业服务机构名录及服务评价机制，降低中小企业寻找和甄别服务商的成本。
二是以共享服务降低试单阶段的属地投入。浙江可依托重点园区、海外仓、龙头企业和专业机构，建设共享检测、仓配、售后、财税和用工服务节点，把分散的中小企业需求汇集起来。对处于试单阶段的企业，应支持其先通过代理、共享仓配和专业服务验证市场，待复购、回款和设施利用率趋于稳定后，再逐步增加本地团队或生产环节。同时，产业链协同出海要坚持由真实客户和长期订单牵引，避免简单复制产能、扎堆建厂，并重点考察服务使用的持续性、企业固定投入降幅以及交付和回款改善情况，推动共享服务更好转化为企业的属地履约能力。
三是以订单全周期治理提升企业自身能力。企业应围绕同一订单，贯通客户要求、合同、生产、物流、质量、验收、发票和回款记录，并把认证、退货、售后、汇率、融资和资金占用纳入全成本核算。总部与当地团队的权限，应根据决策可逆性、涉及金额和责任风险合理划分。资本投入和高风险事项由总部控制，日常报价、库存调拨、交付协调和客户投诉则可由属地团队在明确额度内处理。同时，要建设财会、法律、质量、技术和语言复合人才梯队，健全项目复盘、止损和退出机制。把权责配置、经营记录和现金流贯穿订单全周期，有助于企业积累海外信用、增强持续融资能力，进而将中国制造和供应链优势转化为稳健持久的全球经营能力。
（作者：浙江金融职业学院欧洲经济与金融研究中心 朱莉妍）
